专访华泰汽车集团副总裁解伟/海马汽车总经理刘海权

　　【车市纵横讯】7月14日，“新常态·新趋势”2016中国（北区）汽车创新发展峰会在长春国际会议中心隆重召开。本次峰会由中国汽车工业协会、中国汽车流通协会、中国汽车工程学会、长春市贸促会联合主办，百瑞国际会展集团、沣泽霖（北京）信息科技有限公司承办。专访华泰汽车集团副总裁解伟/海马汽车总经理刘海权。

　　车市纵横：介绍一下汽车金融，未来有什么推动汽车经营的模式？
　　刘总：汽车金融会推动汽车发展的重要因素，尤其是互联网金融现在推动整个行业的发展是很快的，现在主要汽车消费是面向于年轻人的，80后、90后成为购车主力。从年轻人的购买习惯、种类习惯等等，有超前消费的意识，分期付款成为当前年轻人购车的主力。今天听到专家在讲，国外已经达到了80%的消费金融，中国的个贷消费在30%左右，中国汽车的增长在金融消费领域还有很大的差距，对近两年也看到了很多汽车金融个贷在逐渐的增加，除了国家的政策还有第三方的金融机构，也包括各个品牌主机厂推出的金融公司，大家都很清楚的知道，把握了年轻人的消费趋势，太可能赢得未来的发展。
　　所以作为汽车金融推动汽车整个销售市场和金融行业发展的科技因素，我相信科技金融不仅有促动整个汽车消费市场也会促进整个行业、促进整个中国经济环境的发展，当然今天是在长春、是在东北。东北相对来讲我们也提出了东北的振兴，但是东北的消费意识和南方和沿海地区相对发达区域会滞后一些，但是问题要换一个角度和方式去谈，恰恰因为东北经济增长速度不是很快，低于全国总增长的平均水平，这也说明它的潜力也不是很大。我认为东北的汽车行业的发展应该主要通过金融的拉动，会得到很快的拉伸和带动。

　　解总：金融方面是华泰汽车的优势，因为大家都知道华泰是自主品牌有自己的金融公司比较早的一家，是中国银监会审批了第五家汽车金融公司，牌照是比较难拿到的。不仅可以做本品的金融也可以做外品的金融，但是华泰在汽车金融消费信贷这一块，目前接受率比较低，目前全国只有15%的经销商在使用华泰金融做消费信贷，总体竞争率达到20%，不仅远低于美国的80%，还低于国内的30%。近期对金融做了大的推广，一是要对现有的经销商体系里85%的经销商都可以华泰金融的产品，二是近期会推出金融产品的促销活动，也配合汽车的销售，目前大家比较了解的一种模式，两年0利率，这次我在这也提前透露这个消息，这个工作目前正在策划之中，很快会推向市场，到时候我们在东三省经销商、大陆经销商都可以对华泰金融两年0利率，来购买我们华泰的产品，提升用户对华泰金融或者华泰汽车产品购买的竞争力。
　　刘总：我再补充一句，汽车金融包括行业的发展，像华泰还有很多品牌都在做汽车金融个贷方面的营销。海马汽车也一直在开展，海马S5这款产品也在实行两年0利率的方式，海马S5金融信贷率最高可以达到45%，充分说明年轻人在购车消费的时候确实有超前消费的意识，我认为未来的趋势来看，每个品牌都会有通过金融的营销来实现让更多的年轻消费者早日实现购车梦。

　　车市纵横：长春车展已经开始了，华泰和海马品牌在车展上可能会给大家带来什么样的惊喜？针对下半年东北区域的市场有什么样的规划？
　　刘总：海马这次在整个长春车展海马S5、M5、M3三款产品都全系参展。S5是SUV产品，这款产品从整个销量本身来讲是不错的，今年海马S5产品增长接近了75%，和整个SUV市场增长率高出这个水平，但海马M6和M3是轿车，一个是A级产品，一个是A+B+产品，是一个年轻为主流的消费品。海马产品虽然不是很多，但是从研发理念到营销的方向来讲还是希望能够把握住年轻人主流价值观，希望在这个方面和年轻人的价值观引起共鸣，今年上半年推出了一系列活动，从潮轿玩趴等等都围绕着区域的价值观，现在是移动互联时代，给消费者这种主流习惯和购买的行为也在发生极大的转变，同时希望通过长春的车展能把这三款产品能让东北的消费者更加熟知海马品牌的特点，也希望通过这个车展让东北更多的消费者满足自己的需求。我也希望家乡的父老开上海马汽车，实现他们个人的价值和梦想，海马有一个广告语“我与海马幸福同程”这种活力不是单纯的年轻问题，也希望年轻人这种有梦想、有追求，正能量在这个时代可以释放出来，年轻就要有梦想、敢闯敢拼才能有未来。

　　我希望海马汽车能够在东北大地，通过这次长春车展更多人熟知和了解海马汽车，也希望更多的消费者能够购买海马汽车，当然海马也会给消费者提供更好的服务。
　　解总：在东北市场一直是我们华泰汽车的重点区域市场，特别是吉林省，在华泰汽车16年时间里，长春是前十的销售省份，所以对吉林市场是非常重视的。
　　在今年启动价值营销工程中，我们把重点市场作为统一工程进行推进，代表企业的形象，也能更好的把产品展现给消费者。这次长春车展给了我们公司统一参展，也是把我们现在的三款SUV、一款轿车，共四款车型一起推到消费者面前，也想借助长春车展进一步加强用户对我们华泰品牌和产品的认知，让消费者能够零距离的接触到这些产品。

　　大家对于华泰汽车还是比较了解的，16年来我们也推出了一些非常成功的车型，例如特拉卡、圣达菲，是全球畅销的车型。今年圣达菲的组合继续延续了过去良好的口碑，同时又推出了新款的保利德，这次车展可以看到我们的产品进一步升级，品质进一步提升。我们的价格做了很大的调整，让更多的消费者能够买得起、用得起华泰的产品，降低了用户的购车和用车的门槛。经典圣达菲最低价6万起等等价格部署，比国内的终极SUV来讲我们的价格是很大的杀伤力。
　　其实华泰打的不是价格战，是价值战，让消费者以实惠的价值买到高产品的产品，体会到高品质的服务。今年4月份不仅对产品价值价格做了调整，同时对配件方面也做了大的价格下调，最大的调幅达到100%，平均达到35%左右。用户在用车上也能得到一个非常好的成本下降，让他们觉得华泰车可以放心的买、放心的用，回到华泰汽车价值营销的核心，为消费者提供高价值的产品和服务。
　　这次车展除了产品之外，我们还现场做了促销活动，车展期间会有特别的优惠价格，会有大礼包。也通过这次车展让大家享受到车展的一个惊喜，大家能够用最实惠的价格，早一步享受华泰汽车带给他们的惊喜。

　　车市纵横：除了在长春以外，在大连地区今年有没有新的布局？我是来自大连的媒体。
　　解总：大连的市场对于自主品牌来说都是不错的市场，在东三省辽宁市场也是重点市场，因为靠近南方是东北的排头兵。辽宁市场以外除了沈阳就是大连，在大连市场除了渠道的下沉之外，现在自主品牌很多产品10万块钱以下的车型消费力量在下移，走向乡镇级市场。因为他们考虑更多的是经济实用，所以我们在大连也做下沉，不是只在大连主城区，下面都靠二级覆盖。目前推出了M级创业店的渠道模式，相当于过去的二网，这个二网相当于直营的和厂家发生关系，是降低门槛的一网，覆盖乡镇级市场，让用户享受一级的销售和接待标准。
　　这是我们大连市场在渠道上的营销举措，在促销上其实还是走在价值营销工程体验营销的模式，通过车展、通过地区拓展、通过车友试驾会，现在换一个角度请用户进行试驾，请媒体来采访用户，让用户来体验觉得这个车哪个好。一个车好与不好第一步是厂家说了算，第二也不是别人说了算，是用户自己说了算，他认为买这辆车的需求点，满足了就觉得好，超越了就一级棒，低于期望值就会提出很多意见。通过与用户的零距离体验营销方式，把产品推向大连的消费者，大连的车展也会积极的参与。
　　刘总：大连市场很特殊，因为大连的城市在东三省城市中是非常时尚，也是引领的。大连市场消费确实和其他东北城市消费存在比较大的差异，大连又是一个沿海城市。对于对车的外观造型、功能配置和需求和其他城市有所差异，更加喜欢外形时尚潮流的，整体配置比较互联科技化，这是大连市场的特质。
　　海马汽车面向大连市场乃至全国市场，从产品的造型到整个的配置、功能及素质也是年轻人所喜好的，从产品本质来说是这样。从营销方面来说，7月1号起海马S5率先实行全国用户购置税全免，国家是购置税减半在7月1号这个活动已经开始，希望借助国家政策也能够让消费者在购车时候减少购车的成本。在此基础上同时推出了两年0利率无手续费的金融政策，这个政策面向全国，大连市场有了特殊的思考。大连这个城市是有一定特殊性的，是比较潮流、时尚能够引领趋势的城市，大连市场进一步加大对年轻群体的体验营销和互动营销的手段充沛，和媒体的对接和线下活动的配合，近距离体验和感受这款车是不是符合大连消费者，尤其是大连年轻朋友的喜好。我相信通过这种活动，能够让大连的消费者潜移默化的逐渐了解海马汽车。
　　海马汽车在整个东北市场是一个短板，东北市场占有率低于全国平均市场占有率，海马汽车在东北市场在今年下半年资源力度和营销举措会进一步加大。