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首先非常高兴协会能够搭建这样一个平台，让大家有一个零距离面对面交流、沟通的机会。非常感谢这样一个平台，其次也按照协会的委托，就刚才朱教授讲从微观，或者说我们如何把更多的客户做长久，有序的发展，就是从延保角度探讨一下如何增加更多经销商盈利空间。时间也比较紧，未尽之处希望各位多多批评指证。
两点很简单，第一点就是国内经销商及客户现在面临的情况，第二点华奥作为特殊的服务模式，在整体售后服务过程当中，要提供什么样的一个服务？能够打造怎么样综合解决的方案，我觉得从早晨到现在，处在飞速消化的过程当中，为什么这样讲呢？大量的数据还在头脑当中充斥，不管是新车吸收率，还是说整体单车综合的毛利，诸多方面，数据非常的大，回去可能需要消化一下。我就不再提供更多数据了，我想从另外一个角度折射一下，从不同角度得出来的结果也不一样。
比如说我们时下说的比较多的热门话题，互联网+还是+互联网，转型升级，我的土地在，设备在，人员在，我怎么转型，升什么级，到什么程度？然后平行进口车，租赁、延长保修、二手车等等，为什么这些成为我们日常探讨的主流话题，或者热门话题比较多呢？我是认为我们不在去谈其他的了，我们现在处在一个前不着村后不着店的时候，变天了还可以，如果变天了刮风下雨有可能，天变了雾霾了不得不考虑。这些热门话题反映了我们从不同程度增加盈利空间。
我们看经销商现状，这组数据是华奥从2008年在全国合作有1200家4S店，涵盖了38个汽车品牌，超过30万位会员的数据统计，在这边为什么插播一下，华奥2008年成长到现在，也感谢过去八年来我们走过一个产品全生命周期这样一个服务期。特别感谢过去八年以来一直支持华奥走到今天，帮助、关心、信任华奥的经销商朋友们，在底下有很多熟悉的面孔，当然有很多新的面孔，在这边对过去的经销商同仁、朋友、领导、老师我给大家鞠躬，用一颗感恩的心，对大家表示感谢，谢谢各位。
我们统计的结果，现在按照4S店来讲，10%左右，一个月新车销量在50台，售后平均回厂在500，30%的比例在80到100左右，60%在100到1000，我们想请问，我们每年有大量的新车用户，这些用户跑到哪里去了？车主的现状，我们统计的30万会员到现在得出的结果是这样，新车的客户流失率在30%，如果你的首保二保不是送我的，我买完车以后不再回到这家4S店，离我单位或者家比较近的4S店，新车流失了，竞争比较激烈。出厂保的统计结果60%客户流失，剩下每年10%到20%的速度递增，基本上6到7年左右，新车用户还在店里面做维修保养的有没有，很少？大部分都已经流失掉了。流失到哪里去了，我们关注一下，多种模式并存，快修店，到汽配城，还是到电商平台去了，我们发现其他的那些业态并存的效果，他们也不好过。为什么不好过呢？没有想象当中那么大的一个客流。
市场研究分享一下，这是我们基本上这些年积累的一些数据，从家庭用车只有7000，通常两年换车了，三年换车了，到底两年换，还是三年换。我们统计的结果在五六年持有期限人是最高的，不管相对分布比例，还是累计分布比例，这些有数据可谈，基于30万的会员分析得出来的。这些五六年的车，出了原厂质保之后，不去4S店，到哪里去了？是我们需要思考的问题。同时换一个角度来讲，从所有的车辆，年均行驶里程分布我们做一个分析。
有人讲说我这一年可能开不了多少，我们统计的结果各位可以看到，年均行驶一万到两万公里，占绝大部分，在三万以上很少，不存在，大部分在两万公里以内，比较高的各位可以看到，年均行驶里程只在一万五千公里，一人开私家车开到一万公里以上的很多了。他一万公里，一万五千万公里，按照保养来看的话，一年回厂的次数有几次呢？两次、三次还是更多，我们怎么样把他拉回来。
这两张表格可以反映出来，我马上换车了，我认为都是二代，新款车出必追，一定要换的，大部分用车生命周期比较长，行驶里程比较短，车况比较好。这是目前的一个情况，公安部公布的数据，最新的消息，49%以上的比例都是80到89后持有，这些人的消费观念又是怎样的？我觉得在天变了的情况下，回到这个话题，延长保修，为什么做延长保修？从几个方面，简单的跟大家回顾一下。
这是我们面临的一些实际情况，第一个我们不说新车利润高与低，各位算帐比我清楚，不管是车险，不管是精品。第二个市场竞争越来越多，同品牌竞争，不同品牌在竞争，团购、电商多种业态并存，形成这种不断的控制市场细分的渠道，客户流失快，刚才这组数字，包括刚才会养车的数字，包括他们科学的模型，我觉得都说明了这方面的问题。最后一点售后利润减少，我认为马上车险费改率铺开了，客户花的比较少，概率比较多的小的钣喷不愿意做了，要不然保险有变化。回厂又少，始终认为4S店最宝贵资源就是忠诚的基盘客户。
实例最能够说明问题，2008年到现在华奥8年18万保修，我们已经走过了一个生产周期，最早合作时候，问过说老许你用什么保证客户8年18万出现故障回到4S店维修，工时配件由我承担。当初问我这样问题的话，很早在北京，总部在北京开始，那么前面的4S店已经不再做了，就已经摘盘了，可是华奥还在，为什么会这样呢？
后面跟大家汇报，跟两家合作集团的经验结果实力显示的话这样两组数据我们不再讲哪家集团了。第一个合作一家集团有20家高端店，从2012年下半年开始合作，2013年、2014年、2015年数据发生变化，这些数据背后有一些故事，这些故事我想通过一些道理阐述出来。2013年合作了一年，产生了3500件安心延保业务，平均一件在9000元，乘以3500元，我们可以创作945万的，毛利也好，净利也罢，看从哪个角度审视。
按照豪华车品牌，一年回厂两次。得出来的结果是3500万，按照四分之一的概率，不管是故障维修、事故车维修，一万块钱加在一起的话是875万，合在一起我们创造的毛利就是华奥本身创造的毛利是945万。创造的附加产值在4000万，到2014年我们基本上有40%到50%的增长，我们刚才没有算其他更多的细帐，简单从大帐计算。
2014年产值了1.16个亿，创造的毛利在1500万，到去年年底整体运作一年，创造的产值2.23个亿，2000多万的毛利，有1.73亿，1.73个亿，加上5000万的产值，加在一起保养维修，总共2.23个亿左右，这些数据真实的，20家店统计出来的结果。其实还简单的一种算法。
同样的道理，我们的集团里有合作18家中端品牌的4S店，这个4S店创造的基本上是在高端店的50%到60%左右，大体上这样一个情况，平均和华奥模式，合作一年以后，中端店创造500万以上，我们把所有车主留在4S店做保养，我们跟客户签的合同，不受其他政策影响，这点跟大家做一个汇报。
第二点更简单，时间也比较短，我就捡一些最简单的跟大家讲。经销商在盈利的综合 方面，我们做延长保修最重要不是有十个点，三十个点，更重要解决客户留存问题，上水口越拧越放越大，中间越来越紧。忠诚客户如果越来越多的话，各位都知道意味着什么。
作为华奥独特模式，我们称为华奥模式，为经销商不仅是延长保修，新车保修内，只要在10万公里以上华奥全部可以合作。去年包括主机厂，我们合作了很多的二手车，第一批流通协会九家试点单位之一，作为金融类保险出现的，华奥是其中的唯一一家，积累了大量二手车经验，从鉴定、评估、整备、零售、保修，我们认为这台车没有出现过重大保险事故，水淹、火烧，我们不认为他正常，没出过保险事故，我们不认为部件正常的。我们积累了成千上万例的检测评估经验，我们给客户出双认证，一个是行认证，另外华奥致远的认证。华奥的会员，我进店我负责，我出人出成本，出技术，然后能够和4S店一同建立起来自己的二手车零售体系。
从目前实验的效果来讲，我们看还不错，那么同时也携手盛融国际租赁，为经销商提供这方面的帮助。比如说库存融资，一次受信重复使用，我们信用抵押。消费信贷可以每月月租最低，或者零首付这种模式很多。只要是会员，全国免费久远，协助办理保险业务，代办验车等等。我们希望通过延长保修这样一件事情，给经销商解决更多的问题。怎么样来解决呢？我只举其中一款产品，我们叫超值保修产品，这个产品很简单，发动机、变速箱，包括涡轮增压汽车内部所有的部件，只要在保修范围内，我是这样想，我是新车车主的话，今天不管三包条例，还是主机厂原厂保修，厂家给我三年十万，你告诉我一年短一点，到后来我能不能就是三年到四年之间，十万到十二万之间，我能不能成为我的这个会员，我要跟你做堵，如果我输了，没出现故障钱都白交了，车主处在被教育过程。
从客户角度来看，有的人冲ABB来的。配件更换一个很正常，配件费用很高，所以我们认为车主被教育的过程。华奥唯一一家可以承诺售前售后的渗透率，平均售前的渗透率20%，售后在5%到8%左右。如果我们从经销商层面来看这样的一个华奥模式来分解的话，第一个增加基盘客户，八年十八万都捆在客户都把客户捆在4S店了，基本上不会流失。第二点增加营销机会，促进新车销售，促进客户来店。第三确保店方利润，八年十八万公里之内必须按时保养，我们要求他认可华奥之前必须购买车型，最基本有一个车损险，是我们要求，确保店方利润。
三个现场，现场专门有人解决营销问题，现场认证服务，现场理赔查看。华奥承诺式服务，30分钟人到店，40分钟和店内按照厂家标准确定方案，由华奥自己售后团队技师，售后刷卡结算，客户满意度100%。提高售后产值，工时的话按八折结算，配件按照当年店里面门市价格。所以现场一秒钟刷卡计算，配件也利益，保证合作放心，华奥和客户签订合同，我们和二三十家经销商集团合作，都经过审核，所以没有问题。华奥承担责任，安心承担满意的服务，然后华奥也同样定损承担风控，从六个方面来讲。
这是华奥专业的销售团队，我们有1200家4S店，有1200个华奥员工驻到4S店，我们认为延保是长业务，在后期培训过程中，会有后置效应出来。第二点我们作为售后所有技术团队，都是华奥自己的技师，每一个品牌有自己的核心专家团队成员。这是400，24小时。那么我们每天的服务有六十个城市，我们每一个城市有200个网点，围绕着共同做满意的服务，300台车辆，全天服务这是客户满意度。
理赔流程更简单，跟大家讲一下，会员保安，客服登记，400统一调度，到店里面，维修，华奥付款，客户取车走人，非常顺利。这是专业的设备，所有的技术人员进店全部都是执法记录仪，所有照片一应具全，都是3G设备，电脑非常清晰，八年了走产品生命周期，积累了丰富经验。目前为止华奥覆盖了60家分公司，60个城市，1200个4S店，4000款车型，200家服务网点。
华奥的核心竞争力，最后简单花一分钟时间，就是卖有人管，修有人管，这是华奥的重资产，然后客服，以此三支团队打造每一家经销商在延保方面的服务，在战略融资租赁方面，二手车质保层面，包括高附加值，提供一系列的打包服务，这是全国的网点，覆盖了发达中国的中东部，服务的品牌包括38个。合作保障我们是和人保总部，包括北京是分公司，做这种在保的保障。然后2014年和泰保总部，人保和泰保作为华奥所有后续风险保障，这个比较放心。
最后有一点，华奥唯一能做到六个一公司，拥有对事故和鼓掌车辆检测评估能力的公司，拥有销售、认证和理赔服务三支队伍的公司。今年参加博鳌论坛环亚太共话全球未来得时候，作为汽车延保行业唯一一家企业代表，我想表达的意思可能汽车是一个人命关天的事情，我们把他提供比较好的，从条例，从诸多方面，希望能够做的更好，所以华奥是一种重资产的管理模式。可以实现现场销售、验车、理赔、处理投诉的过程，包括售前售后承诺渗透率的公司，最长八年18个延保，为经销商提供融资租赁产品。华奥一直按照全球品质，建立在延保行业，能够比想象的更多一点，给经销商带来更多服务，耽误大家时间。谢谢各位。
