王磊：简单介绍一下，我们最早就是一家传统的汽车经销商，2014年我们的营业额是217亿，我们有几十家奔驰店，在全国是比较大的汽车经销商集团。有新能源以后，我们发现全变了，很多新能源的玩法，都是我们一点点学费交出来的。在新能源领域，我们看到你要什么没什么，而不像我们在做汽车的时候，我们很清楚怎么样去做保险，怎么做延保，怎么做续保。但是做了新能源以后发现你要做的不仅仅如此，电车怎么解决？它赔付的标准是什么？消费者的诉求是什么？国家有大额的补贴，这些补贴应该算在谁这边？在我接下来的PPT里面有比较详细的解释，这里我就不多讲，借这个机会也非常希望在这个领域的专家能给我们多出出主意，我会把我的问题抛出来。
解淳：那我们换一个角度，从保险公司的角度来看，沈总给我们分析了政策的变化给整个行业带来的一些新趋势，我还想请问一个问题，从您的角度来讲，保险公司新的趋势，跟合作方式上、在产品层面上，现在有什么样的变化或未来有什么样的变化？
沈骑龙：刚才我讲的也有涉及到，下一步改革计划深化，首先从新产品的推出上，行业一定会推出全面型产品，我们公司在定位这个产品的时候，一个很大的可能性就是在经销商渠道来主推这个产品。处于什么角度考虑呢？一是这个产品本身具有高保障，同时费率相对较高的特点，尤其对于新车的客户来说，他更需要更高的保障以及更好的服务。那么这个产品即使在价格上可能稍微贵一些，但是保障上和对于新的车主来说，他可能是更需要。在经销商渠道，在卖车的时候有更多的机会给消费者作更全面的解释，经销商通过销出去的产品，在经销商售后理赔服务，以及经销商的中间收入，都不会有所损失，都可能会增强，那么在这个产品上的投入或者说关注就应该加强。
第二个，如果是进一步的深化改革，现在保险产品实际上对于费率来说持续走高不太可能，但目前的状况也是相对高的水平，实际上它不可持续。长久来说，它终究会回归理性状态，在经销商的渠道实际上是最有优势的。保险公司更关注的就是怎样把优势发挥到极致，同时保险公司能把自己所有的资源或者是综合品牌的资源，综合金融服务能力怎么在这个渠道上进一步发挥作用，经销商也有自己的痛点，包括资金层面、客户留存度相对较低等。那经销商和保险公司同时面临这个问题，那就是同时把各自的优势拿出来发挥，给客户提供更好的保障，让客户对用车形成依赖，这样的话保险公司的利益能得到保障，经销商的利益也能得到保障，消费者同时能得到更好的服务，我相信这是大的方向和下一步改革经销商应该重点研究的领域。
解淳：刚才沈总可能讲的重点在三个方面，第一是产品方面更丰富，第二是从费用率层面节约一些费用，第三是跟金融的结合去做全方位的服务。那么保险公司在这方面有什么样的应对？首先就是在产品创新上，王总也提到比如一些新的技术产品，像新能源汽车的车险产品有很多不完备的地方，还有UBI的产品，还有针对现在比较明显的趋势，共享经济情况下，比如说网约车这样一些新的用车模式的变化，不知道阳光保险在这方面有没有一些新的险种或新的服务让我们感受到？
张鸣飞：创新产品从2015年就已经启动了，阳光也是在第一时间就启动了您说到的这些创新产品。创新是一个必然的阶段，但是也会带来一定的弊端，创新产品容易泛滥，一旦泛滥对于各方都是一个伤害。目前中国市场还是一个稳步推进的过程，我们虽然也报了这些产品，在业内各家公司都有所研究，但走的步伐和准备的充裕度还不尽一致。保监会对于创新产品是启动了，对于UBI产品，实际上研究的公司也很多，我们公司也研究了很多，对于电池怎么保，购车有政府补贴，比如充电爆炸等等，实际上我们都有相应的产品涉及，但在应用的过程中还有很多细节需要解决，这可能需要行业的力量集中起来解决。当然有一些特别针对的领域，行业觉得某一家保险公司提出来了，同时对于市场有大的冲击的时候可能会出来，我相信在2017年会逐渐有一定的创新产品出现。UBI是一个最热的话题，目前很多公司在研究，阳光也是研究了很久，包括试点，我们模型的建立也在进行中，等待技术成熟和时机成熟的时候一定会有这块的产品出现，只是时间点还说不好。
沈骑龙：对于经销商来说，我们合作的方式还是很多的，首先是购车资金上的痛点，比如经销商在买车的时候资金是有压力的，同时怎么解决消费者购车压力上，我们在设计方案的时候也会考虑，我们有子公司在做方案的时候有相互的补充，包括今天惠金所也是一个资金的代表。这样在前端解决消费者这部分有方案，同时在保险上是传统的服务方案，在售后上，我们利用经销商网点铺设的优势，给消费者提供选择权方面都有考虑。从他买车、用车，一整套地建立一个网络。
解淳：我们今天这个论坛也想呈现给经销商朋友一些新的视角，在保险产品方面，特别是车险，还有延保方面，其实有比较多的产品都是跟车险比较有关联性的，比如车贷险、履约险等，我们今天也特别有幸请到了惠金所的胡宇先生。
胡宇：谢谢各位，今天的发言我没有什么准备，所以请大家见谅。我想给大家介绍一下惠金所的业务方面，第一方面就是互联网金融的平台，第二是在机构方面，机构投行业务，实际上覆盖面比较广。在近两年，在业务当中保险所起到的作用越来越强。起因在于机构业务的履约保障保险上，应该说它并不是一个非常新鲜的产物，它是信用保险其中的一个分支，但是这个分支为什么这两年非常火呢？首先第一点，它的保险的界定以及理赔的判定非常清晰，它不会像传统的信用保障保险，标的出现变化可能就会有一些纠纷，但是履约保障非常简单，它保障的是一份合同的执行。所以在机构业务当中，履约险的出现起到了非常大的作用。很多担保公司也在业务当中会出现一些违约，所以履约险的出现弥补了很多缺失，第一它把一个暗保变成了明保，而且它的理赔能力获得了机构间的认可。所以在现在，比如说一个银行要购买一个信托产品，小则几亿，大则几十亿，如果有保险公司给它出具了履约保险，这个交易的成功几率会变得更大。对于车辆险，甚至有可能跟延保方面都会发生这样的关系，当我们在融资过程中，如果有保险公司能够为我们出局一张履约险的保单，对于融资的效率会得到很大提高，也一定会带来成本的降低。
第二个问题，大家可能都会听说过金融市场出现资产荒，我个人认为资产荒只是在不同决策下信息不对称的问题，其实好的产品还是很多，它实际上都是非常优秀的资产。但是在传统的金融机构的角度来讲，它会更看重融资主体的评级、规模、资质等等，可是在行业里，很多的经销商或主体并达不到要求。在达不到要求的情况下，保险公司也很难给你这个主体加上履约保障保险。也有一个很好的变通方式，就是把很多保单做到个人身上，这样的话实际上当你个人客户的资产打成包以后，它本身就是带有征信的资产包了，对于机构，你去流转资产和降低成本方面，都会带来非常大的优势。
下面也给大家提两个建议。一，如果大家对于这样的业务感兴趣，那么我们第一点要注意的是保险公司的选择。我今天并不是说要给我们自己集团做广告，只是说对大家有一个提醒，最好像银行一样，银行也有很大的国股行，保险公司也有三六九等，有一些保险公司在履约险方面也出现过一些情况，它自身在金融机构或资金方面的信用实际上是有一些瑕疵的，如果跟这些公司合作可能并不是非常好的选择。
二，如果大家对这种业务有需要或者感兴趣，不要排斥服务机构或中介机构提供的帮助。在这里我特别想强调的，资金方面的需求，当有资金方提出来请你们去和哪个保险公司去合作，大家不用去想有什么附加的成本，如果这个保险公司的信用是良好的，那么和它合作效益会更高。这也是我们实操的经验。
谢谢大家！
解淳：保险除了给我们保用车方面的风险，其实可以给我们成为融资方面的征信手段，它的作用在融资方面可能更类似于担保公司的角色。刚才程总讲到的延保，我不知道程总作为有汽车专业资源和数据的公司，有没有考虑过在新产生的服务需求方面，会不会考虑有一些可作为的空间？
程蓓：对于一个专业的延保服务商来讲，我们一定是在这个细分领域做到非常专注和专业，我们才有资本和资格去和其他的平台进行合作。从技术的角度我们希望打造小而精，一定是把延长保修的技术做到精。但是在合作方面我认为可以是大而全。
我们看到二手车金融的服务，很多的金融机构会在每个月金融主营业务当中会出现一些退车或退单的现象，就是因为二手车的车况，消费者在行驶过程中对于车辆不满意而导致向车商退车。而对于金融机构来说，其实它的全流程是完成了，那么一旦金融的标的物发生转移的时候，那它整个全流程要重新来过，并且如果是放款了，那无论是一天还是一个月，它资金的损失都会非常大。
刚才我也提到，我们有一个售前检测的环节，去年我们跟有形市场有推了放心二手车工程，其实还有一种模式就是检测加质保，它和保养加质保是比较相似的，我认为在这个环节之后，延保都是能够让车主非常接受的合作。因为在保养以后，其实这个车的车况包括对于新一次整车的检测已经完成，那么保养可以非常自然地加进去了。
还比如说一些硬件的合作，我们也和一些生产厂家在做，比如保险公司对车主免费装OBD的硬件，我们也针对装OBD的环节推出了硬件的延保。现在很多的外装，在外装的过程中为了防止硬件被拿掉，我们会对车主进行免费的保修，一旦你的数据缺失，你的车的保修也就中断了。所以这些都是我们在经销商集团也好，或者说在整个汽车流通领域，我认为延保可以非常大规模地各种创新地跟大家合作的一些点。
解淳：谢谢程总，可以说我们今天只是抛砖引玉的过程，希望沙龙能让大家更清楚地了解到保险跟汽车、汽车经营有哪些经营的可能性，拓展一下思路。那么我们想进入到下半场，大家可能有很多问题想提问都可以提出来。
提问：我是河北省汽车流通行业协会的秘书长，我对沈总提一个问题。现在我们国家汽车产能比较过剩，汽车经销商出现了大面积的亏损，所以汽车保险是经销商的一个利润来源。做保险的过程中，要求保险公司送修的比例都是非常大的，而且数据达不到的时候，保险的业务也受到影响。但是在竞争过程中，4S店开始保险也打折优惠，利润越来越少，另一方面保险公司要送修，所以这个利润也在降低。4S店的这种困境也解决不了，而且保险公司利润也降低，有没有出路？有没有好的方式规范？
沈骑龙：这个问题也挺难。您考虑的是经销商本身卖车的利润很薄了，甚至是没有利润，原来保险是一块比较主要的利润来源。我觉得，首先每一个行业都有优胜劣汰的规律，经销商本身一定会有一部分被淘汰，一部分会发展得更好，就像保险公司一样。怎样去走出这个困境，还是先练好内功，就跟保险公司是一样的。我觉得保险前端的利润永远是有限的，正常的话100块钱的保费佣金能有多少是不是？肯定不是主要的利润来源，而真正的利润来源是修理、保养，长期建立与客户服务的关系。保险公司的利润来源也是，它可能第一年的客户不一定有利润，但它长期留存客户就有利润，经销商也是一样的道理。
那怎么样练好内功就决定了保险公司把送修集中到哪儿去。保险公司和经销商一是有资源的互换，二还是看重你的维修标准是有保证的，所以保险公司一般不会送二类维修厂、三类维修厂甚至一类维修厂，因为它对送修质量也有保障。当然，小部分的经销商有作假行为，一旦被保险公司发现，也会列入黑名单，一旦进入你可能会从此失去合作伙伴，失去市场。但如果你本身就是客观公正的企业，可能哪家都会找你，你维修的利润就有保障了，我觉得这是一个粗的一点。
当然如果经销商能有附加的服务或利润来源的话，那肯定会更有帮助。我觉得大概是这个逻辑吧。谢谢！
解淳：那我们今天的沙龙就进行到这里，下面我们更期待的是来自经销商集团的分享。谢谢！
