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单忠亮:新能源 智能化 呼唤渠道变革

来源:车市纵横 编辑:李亚宁 时间:2018-07-12 15:22:22
  【车市纵横讯】7月12日下午,以“新能源•新变革•新流通”--汽车X时代为主题的2018中国汽车行业趋势高峰论坛在长春国际会议中心隆重召开。本次高峰论坛是由中国(长春)国际汽车博览会组委会、中国汽车流通协会、百瑞国际会展集团有限公司主办,中国汽车流通协会新能源分会协办,车市纵横网承办,中国汽车流通协会后市场精品服务分会、中制家车特别支持,吉利汽车作为嘉宾接待用车,这是新能源汽车发展史和新能源汽车流通体制建设上举足轻重的一次思想盛会。在本次论坛上,爱驰汽车副总裁销售公司副总经理单忠亮就《新能源 智能化 呼唤渠道变革》发表精彩演讲,以下是演讲实录:

  尊敬的沈会长、各位同行朋友,大家下午好,我是来自爱驰汽车的单忠亮,爱驰汽车是一个造车新势力,2017年2月份在上海成立的智能化电动汽车的初创企业,刚才沈会长在致辞中说随着产品、市场、消费需求的变化对整个流通体系、渠道提出了一个变革的需求,我们企业有一个观点,像我们这种创业企业、造车的新势力现在的主要挑战第一件事是如何把钱变成物,把钱变成产品,这是我们接下来讨论论坛的主题第二个重要的事是如何用融资做成的消费者接受的产品把物再变成钱,流通的作用非常重要。
  在这跟各位同行汇报一下爱驰汽车关于流通和渠道建设的想法。
  首先,我们看一下新能源,新城市,像图表展示的一样,这地方不展开,这一页展示的是随着国家的政策包括技术进步新能源的市场逐步扩大,国内有很多像爱驰的新能源的造车新势力进入市场把蛋糕做大。
  随着新能源市场规模增长还有一个特点是国家对智能汽车基本上的增速做到40%将近50%,这个增速是一个重大的商机和重要的市场。
  在这我们跟大家分享一个现在对于整个市场的变化能给渠道带来一些新的东西,从产品角度来讲新能源汽车电动化趋势明显。除此之外还有汽车的智能化,展开来说在售后服务端车自身可以做诊断,把数据传回给主机厂或者是合作伙伴的平台,故障的诊断便捷,对服务模式提出了新的要求。
  第三,我们汽车的智能网联,现在有很多OEM都在汽车智能网联,做出很多的努力,让消费者感到更便捷,减少很多麻烦。
  还有是服务的近场化,人们的生活习惯改变让消费者在汽车尤其是新能源汽车的服务上的需求也变了,消费者越来越不喜欢马上,网络上有句话是推动我们这个时代前进的动力之一是大家越来越懒。消费者提出了越来越多的需求。基于这四个方面,现在关于渠道方因为汽车越来越方便,越来越智能,电动汽车的养护成本非常低,不像汽油发动机要维修、保养,整个养护成本下降,客单量下降,产品技术迭代发展也在下降,远程诊断近场的测试诸如多方面的变化把服务端的渠道近场的产值压力比较大。不管是4S店还是单一的服务运营商大家都感受到压力。
  第二,人工智能解决了生产力,车辆的信息越来越透明,包括国家公布的动力电池的新的管理规定让很多信息完全是透明。这种转变从渠道方感到更多的压力,希望从单一的品牌向多品牌方向发展,扩大自己的客流量,提升自己的客单。从消费者的角度来讲,产品和服务越来越注重,消费者资源的获取都是广阔的流量体现,资源获取单一化,虚拟现实无缝对接,线上给线下赋能,连贯的体验会让消费者对产品和服务的获取更加的便捷。而且,越来越多的新消费理念涌现出来,新零售大的概念这几年发展推广迅速,消费者也期待我们给消费者提供的汽车的产品和服务越来越多样,越来越方便,很多东西都是透明的,让消费者一眼看明白。
  基于之前说的两个部分,我们认为渠道变革的一个方面是电商化、多样化、销售和服务分离、整个渠道分享和共享。

  新零售的模式有很多既有的线上电商和线下消费紧密融合,现在新零售越来越多到了新能源汽车领域中。垂直的电商网站越来越多,都是引流的主要的阵地,最大的痛点是透明合理的价格体系、清楚的用车体验等等。越来越多创新的尤其是在新能源汽车包括新造车的同行们尝试的线下的新门店,比如说商超店、新的汽车销售综合超市一样的东西让销售网点比原来的4S店更人性化,像汽车超市一样。
  新零售在这里的作用是让试驾做到无缝对接,现在有无人的智能停车、刷脸停车让消费者有连贯的体验,这种的社会的养车的服务各位嘉宾提到了服务的资源和社会化的资源会融入到新零售的过程中,对消费者而言越专业越标准的服务商、大数据、车联网、越来越多的汽车金融的体系带来的赋能的效应却把整个出行生态构建完整,让消费者的感受和体验更好。
  针对刚才说到的这些新能源汽车传统的特点,还有消费者的变化,我们认为销售和服务分离一定是一个必然的选择,因为互联网的新业态给汽车销售和服务带来更多新可能。电商平才会成为消费者的选择的渠道,随着电商平台发达客户预订下单会弱化传统的渠道作为B端的接入的影响。车联网越来越成熟会给消费者带来新的服务体验,导出了销售和服务分离的体验,实现消费者一站下单销售和服务体系。
  在刚才说的包括我们电动化智能汽车、产品特性、内外部环境的变化,实现OEM和渠道合作伙伴共同盈利渠道共享是大家的选择。包括各个品牌我们开始导入4S店成熟的体系,深耕渠道这么多年大家在线下有强大的优势和资源。下游的渠道共享我们认为是一种更迅速地打开市场,不是单一品牌的销售是多品牌的销售面,丰富消费者购车的模式,渠道共享也是一个变化。
  基于刚才我们对大环境和产品方面的分析和解读跟大家汇报一下爱驰汽车关于渠道方面的理念和想法。我们的渠道理念最主要的是分和享,分是店场分离。享是共享,不是指排他,我们是希望和我们的合作伙伴不管是哪一个细分市场的合作伙伴共享利益。可能在具体的分享的层面上下面随着分和享是主要的
  下面有四点。
  第一,多。多店多场,我们在长春、北京、上海一个城市有几个销售门店,根据城市规模大小的不同让消费者感觉便利会在每一个细分市场有不同的厂,在上海东西南北有四个厂,长春需要两个厂。
  第二,存。希望盘货社会存量资源。现在有很多售后服务的新平台、做导流的平台,希望通过我们和我们的售后服务的合作伙伴、销售合作伙伴更好合作把一些社会存量盘货,在销售网点和售后网点是希望和大家合作。
  第三,全。指的是线上给线下做赋能,我做信息的全渠道的全流通,整个全渠道都打通的运营模式。
  第四,轻。我们爱驰汽车是一个汽车主机厂,但是我们主要的从业人员在行业内都有10几年甚至几十年的工作经验,通过自己的积累和探索了解很多消费者或者是流通渠道大家的一些痛点,比如说非常重,现在我们再找一个投资人让他投一个千万级规模的4S店比较困难,大家都知道流通领域的盈利性、盈利模式和这么重的资产比起来大家不愿意做这个买卖。我们在渠道策略上最后一点是轻,希望我们的合作伙伴通过更多轻资产运营,下边跟大家分享一些我们的想法,让大家少投入,尽量多产出。
  我们在销售层面线上希望通过爱驰的官网、自己的微信公众号带来一定的流量,电商最主要的还是大的流量平台。
  第三的虚线的部分现在出来了很多线上的经销商,也是我们销售渠道的想法。
  线下的布局有商场的展厅、4S店、共营的展厅、汽车超市。服务体系的搭建我们的想法是首先因为产品的分布我们有很多服务是20%通过远程指导处理。40%希望通过上门服务的方式,最后事故维修到售后的门店去。我们的服务的想法是442这么一个想法。
  第三部跟大家说一下爱驰的现状,还有基于渠道模式我们渠道具体的展望。爱驰成立一年多取得了一些成绩在今年4月份的北京车展展了两个平台的两昆车,还有MAS平台的底盘技术。我们第一款产品A+级的U5会在明年的9月份批量地交付。公司总部在上海杨浦,在上海的嘉定有我们的技术中心和试车车间,在上饶有自己的工厂。在常熟有电池包工厂。有德国的子公司,基本的平台是MAS平台,我们每年会推出新产品。这个跑车是我们的德国的字公司做的跑车。这是我们现在公司的整体情况。
  回到今天要跟大家的汇报的主题,我们的渠道,具体的实施想法,除了刚才的理念性的东西希望把原来更多的是围绕4S店模式,不管是消费者还是主机厂还是整个在渠道销售和服务人员都是以4S店为核心,希望我们建成的我们判断的趋势未来包括品牌中心、展示中心、主机厂、售后服务的合作伙伴都要围绕我们的消费者作为一个核心。因为大的消费变革是:之前的消费者是有没有,现在是好不好。我们经常问一个问题,为什么消费者需要多一个品牌?整个公司产品要围绕消费者,我们在渠道在销售端要围绕消费者的需求。
  最后跟各位领导汇报一下我们现在整个渠道的一些想法,就像刚才提到的线上有自营的商城,有一些大的流量平台,线上的经销商。线下具体的想法包括我们正在一步步推进的是右边的,首先是综合渠道,图片是我们的示意图。第一个是爱驰秀,在三四线城市4S店可以前店后厂。
  第二个是爱驰小镇,把销售和服务放在一起,这是爱驰的品牌中心,这是我们的经营模式是自营,也欢迎合作伙伴合资合作,也可以授权给合作伙伴一起做。除了店厂合在一起的综合渠道,不会数量特别大,主要是销售和服务分开,销售是分三档,
  第一是爱驰·范,这个是商场店,主要是放在一二线城市。
  第二,爱驰·派,做共营的展厅。我们共同做,可以减轻压力,多了一个品牌也多了一个选择。对于我们现在的考虑来讲到三四五线更多的还是需要汽车超市,这是我们提到的爱驰·汇。
  服务渠道有两个,第一个是授权的综合经销商,在大的城市。第二个我们还是要做爱驰的服务空间,授权的维修连锁,这个是我们爱驰汽车关于我们在渠道、销售、售后等的想法。我们也欢迎在座的各位领导、同行伙伴们给我们的想法多提意见,有感兴趣的愿意跟爱驰合作开拓渠道的经销商朋友们大家保持联系!谢谢大家!

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