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经销商体系十年磨一剑 沃尔沃再创辉煌

来源:车市纵横 编辑:李亚宁 时间:2020-10-23 15:40:26
  沃尔沃刚刚创造了今年以来的“单月记录”。
  9月中国大陆市共售出各款车型17,270辆,同比劲增15.9%——也使沃尔沃汽车连续6个月保持销量双位数增长。今年前三季度,沃尔沃汽车在中国大陆市场累计销量超11万辆,同比增长3.5%。
  刚刚过去的中秋国庆双节长假,沃尔沃全国各地经销商展厅客流量和订单量双双大增,展厅客流量同比增长45%,订单同比增长64%,呈现出后劲十足的态势,继续在豪华品牌阵营中位居前列。
  在市场开始恢复的今天,沃尔沃成为了最先跑起来的品牌之一。这或许因为:在疫情期间,它成为了最先考虑合作伙伴利益的品牌。
  疫情一爆发,沃尔沃就开始了迅速调整。2月2日,沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉开了一场电话会。会议后,沃尔沃成为疫情发生后第一家宣布取消经销商月度目标考核的汽车品牌。“面对突如其来的疫情,没有惶恐和压力是假的,但沃尔沃第一时间考虑的是经销商伙伴的生死存亡。”钦培吉说,
  这或许也是沃尔沃与经销商能够构建良好关系的原因所在。十余年走来,经销商体系正在和沃尔沃一起飞速成长。

  沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉

  作为沃尔沃亲密的战友及合作伙伴,中国知名经销商永达集团在接受媒体采访时表示:“我们对沃尔沃品牌非常有信心。”
  在十余年间,沃尔沃一直强调扎扎实实前行。也正是由于体系能力的建设,沃尔沃在中国飞速发展。经销商体系作为连接用户与企业的纽带,更是其中重要的一环。
  近年来,沃尔沃汽车持续推动经销商体系的优化,培育有实力、有能力、有意愿的经销商,建立健康高效的经销商网络。目前中国地区经销商网点数已达255家,其中包括中升在内的TOP5汽车经销商集团占据了网点数的25%。
  作为沃尔沃汽车全球最大单一市场,2019年,中国市场销量占沃尔沃汽车全球销量的22%。数据显示,2019年沃尔沃汽车在华总销量约为16.14万辆,同比增长18.2%。其中,内地市场全年销量约为15.46万辆。
  而下一个十年,依靠强大的体系能力与出色的产品能力,沃尔沃将有更迅猛的发展。
  目前,全国排名前十的百强经销商集团都在积极申请加入沃尔沃的经销商网络,中升集团、永达集团、广汇集团等,都在已有网络布局的情况下申请更多个城市的网点。而网外优质经销商集团/投资人,在其它品牌处于运营排名前十的,也都有强烈的意愿加入沃尔沃体系。

  十年磨一剑:经销商体系迅速成长

  在沃尔沃经销商体系内,中国最大的汽车经销商集团——广汇汽车,是沃尔沃坚定的同行者之一。
  最近几年,广汇汽车一直稳居中国经销商集团百强榜首,在2019年实现营业收入1704.56亿元,在车市下滑的大背景下,增长了42.83亿元——远远甩开第二位近500亿元,并蝉联“最赚钱的汽车经销商集团”。此外,广汇汽车连续三年进入《财富》世界500强,位列439位,三年排名跃升了56位。而在广汇汽车旗下,共有28家沃尔沃4S店,多年来一直势头良好。
  拥有13家沃尔沃4S店的永达集团不止一次地对外表示:“沃尔沃品牌方跟经销商的关系非常的融洽。”也正是这样诚实互信的关系,让经销商与沃尔沃有了更紧密的合作。
  2008年,中国知名的经销商永达集团代理了第一家沃尔沃品牌4S店。12年发展,1家沃尔沃4S店扩大到了13家4S店。
  永达集团的沃尔沃品牌4S店发展最快的时期,正是吉利完成对沃尔沃并购的十年。2011年开始,沃尔沃已经扭亏为盈,营收及净利润逐年上涨,吉利也在沃尔沃技术协同的助力下登顶自主品牌第一。2019年,沃尔沃汽车全球销量约为70.55万辆,同比增长9.8%,这也是沃尔沃汽车成立93年以来,年度全球销量首次突破70万辆大关。
  早在2013年就与沃尔沃签署战略合作协议的永达集团,可谓是沃尔沃经销商体系建设过程中的基石。那时候的沃尔沃还处于发展的最初阶段,正是凭借相同的信仰,二者始终向着同一个方向前进,最终成就彼此,共同发展。
  也因为深知这种亲密关系的重要性,沃尔沃始终将合作伙伴的利益放在第一位。在疫情来临之时,沃尔沃对经销商给予了极大的帮助。
  疫情期间,现金补贴一线销售顾问帮助共度难关。对经销商企业,豁免相关的考核目标,合理配置资源,没有压库也没有在产量受限的情况下简单暂停车源,通过沟通协调最大限度的帮助经销商。
  此外,沃尔沃协助经销商通过线上直播平台趣味介绍产品,打造品牌网红,希望更多维度的吸引客户关注。在沃尔沃与经销商的共同的努力下,今年4-5月,沃尔沃保持了同比20%以上的新车销售增长,在疫情期间取得这样的成绩实属不易。

  疫情之后市场复苏,经销商们用“加码投资”来表达对沃尔沃的信心。
  10月16日,作为中升集团在中国投资的第22家沃尔沃汽车4S店,佛山中升沃茂店正式开业。中国汽车百强经销商集团排名第2的中升集团,近年来不断增速投资沃尔沃汽车业务,正是源于对沃尔沃汽车市场前景以及其所倡导的新时代豪华观的认可。
  作为沃尔沃在中国经销商体系中最重要的合作伙伴之一,中升集团在多年合作的基础上,于2018年起进一步加大了沃尔沃网点的投资力度,2019年下半年的沃尔沃新车零售已经做到了全国第一。
  投资人对未来信心十足。沃尔沃开放招商的每一个城市,不论是一线还是二三线城市,都至少有5个以上投资人申请,且都为当地很强的经销商集团和全国性经销商集团。
  长远发展:与经销商一同成长
  “不要为了短期利益,牺牲了中长期利益。”这是钦培吉一直坚持的。也因此,在制定各项政策时,沃尔沃设身处地的考虑经销商的利益,“只有把方方面面都兼顾周全了,一个政策才能正式发布——品牌方和经销商的利益和目标都是一致的。”
  在长久的经销商能力发展层面,沃尔沃也给予了不小的支持。
  在寒冬之下,沃尔沃始终关注:从长远上看,与经销商伙伴是否一起成长。沃尔沃汽车不断推动经销商体系的优化,希望培育有实力、有能力、有意愿的经销商。沃尔沃旨在建立:以全国性优秀经销商集团为骨架、地方性优秀经销商集团为血肉的健康高效的经销商网络。
  沃尔沃为经销商体系打造稳定的、合格的、规范的人员团队,帮助经销商扎实而严谨的人员选拔;解决经销商的管理问题、提升能力短板;应业务需求,快速反应,提供因地制宜的培训服务。
  沃尔沃还帮助经销商工作人员提升品牌自豪感——让销售顾问真正了解这个品牌,从内心里觉得骄傲。重点发掘品牌的文化影响力,将“品牌洗礼”环节不断深度融入。让沃尔沃的品牌历史、文化、科技,植根销售顾问的内心。
  显然,沃尔沃对于长期发展更为关注。钦培吉表示:“我们并不太在意每个月销量是高还是低,而是希望保持一个中期的均衡性,我们特别关注渠道的盈利性和库存系数。沃尔沃坚决不做收割短期利益的行为,会关注一个一个车型的上市节奏,来推动销量的爬升。”
  沃尔沃十年体系力建设赢得了广大经销商伙伴的信赖,为沃尔沃发展打下坚实基础。

  着眼未来:服务与体验持续升级

  新的时代,消费者的需求也在不停的变化。沃尔沃已经敏锐地意识到了这一点,希望以个性化、可持续和安全的方式提供畅行无忧的出行方案,这不仅洞察到了未来汽车出行的需求趋势,也会让更多注重生活品质、关爱家庭的消费者感受到沃尔沃带来的北欧幸福生活方式。
  最近一段时期,沃尔沃汽车携豪华旗舰SUV XC90、豪华轿车S90、人文科技豪华SUV XC60、豪华中型轿车全新S60、都市豪华纯正SUV XC40领衔的全车系阵容频频亮相。
  “这一代全新设计语言的车型都非常受到客户的认可,全新SPA平台的车辆不管在颜值上还是内容上,都属于行业内优秀水平。”永达经销商的负责人 如是说,“最近受到最多关注的是我们新上市的S60车型,造型时尚定位年轻,非常具有竞争力。除了现在时尚的颜值,沃尔沃最能打动客户的是我们的真诚。其他品牌高配车型才有的一些配置,我们都是全系标配,可以说我们的入门车型高于人家的中配车型,我们的中配车型高于人家的高配车型。”
  在豪华车市场竞争日益激烈的今日,沃尔沃则持续把消费者放在首位,通过创新用户体验,让品牌更有感染力。在这一过程中,沃尔沃通过体验店升级、多触点与消费者互动、提升售后服务品质,来为消费者打造全新的用户体验。
  在过去一段时间,沃尔沃持续进行全球标准体验店(VRE)升级,经销商“硬件”层面不断得到提升,并将在2020年全部升级为VRE 展厅,实现中国地区100%升级,让用户体验更佳。
  在移动互联时代,消费者也需要更多新的方式与品牌进行沟通。为满足用户这一需要,“沃尔沃汽车沃世界”官方微信平台自2019年6月升级上线。
  作为集资讯、服务、互动为一体的一站式服务平台,截至目前,微信平台累计注册用户已突破100万,其中超过60万的车主在平台上绑定爱车。沃世界坚持有用、有趣、有益的原则,为沃尔沃车主、潜在客户和粉丝提供“选车、体验、用车”等贯穿全生命周期的个性化服务。
  随着经销商网络体系的进一步发展,沃尔沃汽车的中国销量已达十年前的5倍,连续四年以两位数增长,2019年销量更突破15万台。而后疫情时期的持续增长态势,让沃尔沃汽车的未来更加可期。

  总结:
  多年来,沃尔沃汽车致力于创造一种北欧幸福生活方式:拥抱自然,崇尚环保,珍视亲情。沃尔沃汽车关切时间、旅行和内心的感受,人、车和自然和谐共处,这就是沃尔沃汽车定义的豪华,也是我们与其他豪华品牌的核心差异:安全即豪华,健康即豪华,环保即豪华,传递北欧幸福生活观。
  沃尔沃的精益求精让口碑成就销量,用户的信赖也成就了今天的沃尔沃。到2025年,沃尔沃汽车预计将直接服务超过500万消费者。
  并购10年,沃尔沃经销商体系迅速发展,成为了它获得成功的最重要因素。沃尔沃注重长期成长、舍弃短期收割利益的行为,赢得了投资人的信赖与尊重。
  而从事沃尔沃品牌销售多年的几家大型经销商则表示:“这些年来一同走过,我们对产品、政策越来越有信心。我们对沃尔沃的下一个十年非常有信心!”
  凭借一系列扎扎实实的建设,沃尔沃将继续稳步前进。未来,沃尔沃会持续快速发展,在激烈的竞争中脱颖而出。

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